Начало > Публикации за работодатели > Деловите преговори

Деловите преговори


Въпреки че не винаги си даваме сметка, ние преговаряме. Ежедневно. За почти всичко. С почти всички. За малките неща най-често опита, рутината и интуицията са ни достатъчни да се справим приемливо. Но когато стане дума за важни делови преговори, нямаме лукса да разчитаме на случайността. От ключово значение е да познаваме принципите, които стоят зад успешното водене на преговори: да можем ефективно и пълно да се подготвим, да си дадем сметка за психологията на процеса, да подберем правилния стил за всяка ситуация, да можем да изградим своята стратегия и да я реализираме чрез правилните тактики, да приложим адекватните контра-тактики, да четем езика на тялото, да отчитаме особеностите на воденето на преговори с чужденци … Защото всичко има значение и малките неща обикновено правят голямата разлика.

Деловите преговори и разговори са най-честата и предпочитана форма на комуникация в бизнеса. Те се практикуват, както между различни фирми, така и в самата компания. Изисква се предварително организиране – план за провеждане, уточняване на време и място, подготовка. Целта е предлагане на оптимално решение на различни въпроси и приключване с взаимоизгодни и за двете страни споразумение или сделка. Преговорите могат да бъдат представени като «насрещно движение на две позиции А и В, при което двете страни извървяват определен път с цел постепенно приближаване към позиция С. (Павлов, Кацамунска 2001:81)
Като вид междукултурно общуване изискват конкретни познания за културата на страната на контрагентите, спецификата на протокола, значението на различните рангове и «разчитането» на несловесните символи.
Сред най-важните отличителни черти на преговорите са:
§ Водят се по две причини – нова идея, желание за установяване на дългосрочни бизнес отношения или за решаване на проблем.
§ Цели се постигане на взаимоизгодно решение за двете страни.
§ Участват две или повече страни
§ Преговорите предполагат управление на материални и нематериални ресурси.
§ Изисват се знания и опит по международен бизнес, мениджмънт, финанси, бизнес комуникации, психология и др.
§ Засягат повече от един проблем.
§ Преговорите са доброволна делова дейност, изискват гъвкавост и дипломация за приближаване на позициите на страните.
§ Взаимодействат си различни култури и ценностни системи, влияние оказват нравите и идеалите на преговарящите.
Последователността при провеждането на делови преговори е както следва:
Подготовка – има голямо значение за хода и за резултатите на преговорите. Определят се целите, разработва се стратегия, избират се техниките, уточняват се въпросите и контравъпросите. Решаващо значение за резултатите на преговорите има предварителното събиране на информация по темата. Анализира се ситуацията и обстановката на провеждане на преговорите, необходима е предварителна информация и проучване на състава на конкурентния екип и компанията, която той представлява. Внимателно се определят целите – първостепенни и второстепенни, качествени и количествени. Изработва се стратегия в съответствие с желаните за постигане цели и се подготвя сценарият – алтернативни решения, приоритети и компромиси. Следва да се разпределят ролите в преговарящия екип. При продължителни преговори се определят дори хора, които да следят невербалните знаци на конкурентите. Изследователите обаче предупреждават, че в практиката може да има сценарий за заблуждаващи жестове, объркващи преговарящите. Важен етап при подготовката е и подбирането на мястото, времето и продължителността на преговорите.
Начало – настъпва с установяването на ефективен контакт между страните, като е важно в този момент да се покаже добронамереност и желание за успешна работа. Следва заемане на местата и подготовка на необходимите документи и материали, които ще се използват по време на преговорите.
Същинска част – включва представянето на стоки и услуги, продукти и изделия, като се изтъкват техните предимства.Излагат се позициите, дискутират на различните гледни точки, аргументират се предложенията, като е абсолютно недопустимо повишаването на тон и отправянето на лични нападки към участниците. Дипломатичност, гъвкавост и деликатно отношение към проблемите гарантират възможните разумни компромиси и за двете страни. Тук от голямо значение са личностната характеристика и професионалните качества на преговарящия. Специалистите са разработили и изпробвали множество техники, доказали своята полезност и приложимост, като използванито им зависи от характера на конкретните преговори и съответните обстоятелства. От голяма важност е осъществяването на ефективен диалог, който включва активното слушане – възприемане на казаното от говорещия и проява на внимание към емоциите, стоящи зад думите.
Приключване – възможните изходи от преговори са:
Ш решение за договор или съгласие за сключване на сделка
Ш временно отлагане на преговорите с намерение за продължение по-късно
Ш окончателно прекратяване поради невъзможност за намиране на общи интереси
Стратегията е основен елемент и може да бъде:
§ Интегративна
§ Дистрибутивна
§ Стратегия на съперничеството
§ Стратегия на негативното и позитивното водачество
Основните принципи могат да се групират във: управленско-организационни, комуникационни и етични.
Съобразно националните особености и поведение по време на преговори специалистите определят няколко национални модели: Американски модел; Японски модел; Европейски модел; Акумулиращи модели на модерния свят. Непознаването на правилата в междукултурната комуникация и на особеностите на бизнес етикета в чужда страна, води до пречки в общуването и дори до прекратяване на взаимоотношенията с партньорите. Многообразието на езиците влияе в световната икономика върху международните делови операции понеже езикът е основа за комуникацията. Когато се прекрачи една езикова граница, възниква комуникационен проблем. Голямото езиково разнообразие, като елемент на културната система е първата пречка при воденето на международните делови преговори.
Проблема с езиковата бариера би могъл по-лесно да бъде разрешен, тъй като има повече алтернативи, независимо, че никоя от тях не е съвършена. Езика може да бъде научен или може да се ползва услугата на преводач, а може да се направи и комбинация между двете. Голяма част от преговарящите страни независимо, че нямат проблеми с езика ползват услугите на преводач, за да печелят време за обмисляне на следващ въпрос или отговор по време на преговорите. Ползването на преводач има и негативни страни, тъй като превеждащия съобразно своята собсвена култура, представи и виждания интерпретира казаното както той смята за правилно.
Освен проблема със словесните сигнали има проблем и при общуването с несловесни сигнали, за да бъдат използвани на място, както и да бъдан разбрани правилно са нужни много повече усилия и време , за да се опознаят характерните особености на съответната страна. Например англичаните почти не се ръкуват, а французите го правят постоянно. Американците целуват жените при среща, но не и мъжете. Мъжете от Източна Европа и Близкия Изток се целуват при среща с други мъже, но не и с жени. В някои страни е недопустимо присъствието на жени на делова среща. Американската култура не придава голямо значение на традицията, церемониите, формалностите, които пък са важна характеристика на латиноамериканската, близкоизточната и далекоизточните култури. Американските бизнесмени директно пристъпват към конкретната работа, докато в Латинска америка и Саудитска арабия е прието първоначално да се беседва на безобидна тема и едва след това да се премине към истинската цел на срещата. Разстоянието между преговарящите, положението на тялото, положението на ръцете, усмивката, погледа, мълчанието и още много други несловесни сигнали са от съществена важност при воденето на преговори и трябва да се познават перфектно, за да се тълкуват правилно. Социалното и културното равнище на нацията или региона представлява фактор, с който компанията трябва да се съобрази.
При несъвместимост на целите са налице явни или скрити причини за конфликти, което предполага открито уточняване на двете различни позиции и предлагане на решение на проблема.
Друг възможен проблем е астрономическото време, в което се провеждат преговорите, защото за всеки човек пиковият момент на трудоспособност е различен и е препоръчително да се предприемат преговори, когато преговарящия е в най-добра кондиция.
Доброто познаване на стратегиите, принципите и особеностите при водене на делови преговори не е гаранция, но е добра предпоставка за успешния им изход.
Литература:
Алексиева С., Бизнес комуникации, 2006
Дамянов, Ат., Фирмената интернационализация, 1998
Стоицова, Т., И усмивката може да бъде заповед, 1992
Стойков Л., Фирмена култура и комуникация

  1. Все още няма коментари.
  1. No trackbacks yet.

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s

%d bloggers like this: